清控銀杏程鵬對(duì)話金柚網(wǎng)鄔學(xué)寧：企業(yè)的焦慮，HR SaaS能懂嗎？

清控銀杏合伙人、總經(jīng)理 程鵬博士

畢業(yè)于清華大學(xué)自動(dòng)化系，擁有工學(xué)學(xué)士、碩士和博士學(xué)位。清控銀杏成立前，程鵬博士一直供職于啟迪創(chuàng)投，自2005年起先后在啟迪創(chuàng)投擔(dān)任投資分析師、投資經(jīng)理、高級(jí)投資經(jīng)理、投資總監(jiān)、高級(jí)投資總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職務(wù)，專(zhuān)注于TMT及現(xiàn)代服務(wù)業(yè)領(lǐng)域投資。

金柚網(wǎng)CTO 鄔學(xué)寧博士

復(fù)旦大學(xué)人工智能客座教授，數(shù)據(jù)科學(xué)50人成員，曾任SAP硅谷創(chuàng)新中心首席數(shù)據(jù)科學(xué)家，SAP亞太區(qū)創(chuàng)新解決方案專(zhuān)家組專(zhuān)家，SAP中國(guó)資深技術(shù)顧問(wèn)，致力于人工智能算法研究和商業(yè)化場(chǎng)景落地，著有《SAP企業(yè)機(jī)器學(xué)習(xí)》。

隨著云計(jì)算、5G等技術(shù)不斷迭代優(yōu)化，SaaS行業(yè)步入發(fā)展的快車(chē)道。數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)SaaS行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)322.6億元，預(yù)計(jì)2023年將達(dá)555.1億元。企業(yè)商業(yè)模式不斷進(jìn)化，SaaS企業(yè)的業(yè)務(wù)體系呈現(xiàn)多元化，推動(dòng)著SaaS行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。

2022年，受疫情、俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)等黑天鵝事件的影響，經(jīng)濟(jì)下滑、通脹壓力增大，運(yùn)輸?shù)瘸杀旧仙?，許多企業(yè)面臨“生死存亡”的十字路口，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已從錦上添花變成了企業(yè)生存的必需品。如何利用SaaS和彈性的數(shù)字化服務(wù)，使人力成本與業(yè)務(wù)成果對(duì)齊，是企業(yè)生存與發(fā)展的重要課題。

清控銀杏是金柚網(wǎng)的機(jī)構(gòu)投資者之一，自2016年以來(lái)一路攜手，見(jiàn)證著金柚網(wǎng)將沉淀多年的全流程數(shù)字化系統(tǒng)對(duì)外延展。金柚網(wǎng)從一家以提供人力資源服務(wù)為主的公司，升級(jí)為數(shù)字化人力資源服務(wù)+AI助力的HR SaaS一體化的公司。金柚網(wǎng)CTO鄔學(xué)寧博士與清控銀杏合伙人、總經(jīng)理程鵬博士，圍繞中國(guó)SaaS行業(yè)的發(fā)展前景與投資趨勢(shì)，深度探討、分享投資感悟以及SaaS行業(yè)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

1、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資邏輯：兩個(gè)層面的乘法結(jié)果

清控銀杏創(chuàng)業(yè)投資管理(北京)有限公司是清華控股有限公司旗下由團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)的創(chuàng)業(yè)投資管理機(jī)構(gòu)，成立于2015年，總部位于北京，在廣州、武漢、深圳和南通設(shè)有辦公室。2016年，清控銀杏成為國(guó)家中小企業(yè)發(fā)展基金實(shí)體子基金——中小企業(yè)發(fā)展基金(江蘇南通有限合伙)——的管理人。目前，清控銀杏團(tuán)隊(duì)管理的總資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)百億人民幣，投資項(xiàng)目一百五十余家。

鄔學(xué)寧：企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，從投資角度來(lái)說(shuō)，投資機(jī)構(gòu)關(guān)心哪些問(wèn)題?

程鵬：企業(yè)服務(wù)的價(jià)值是兩個(gè)層面的乘法乘出來(lái)的結(jié)果，一是它本身是做什么的，二是它通過(guò)什么樣的方式去做。SaaS屬于后一項(xiàng)，說(shuō)的是如何運(yùn)用最新的IT技術(shù)，降低邊際成本、增加運(yùn)行效率，如何通過(guò)一點(diǎn)部署的方式，同步升級(jí)所有客戶、員工以及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。SaaS是個(gè)特性，它是“怎么做”的問(wèn)題，而不在于“做什么”。機(jī)構(gòu)之所以對(duì)SaaS感興趣，主要在于SaaS有低邊際成本、高速擴(kuò)張的可能性。至于另一項(xiàng)“做什么”，它到底有沒(méi)有價(jià)值，很多時(shí)候大家也沒(méi)辦法研究和總結(jié)，因?yàn)樗姆诸?lèi)太多，就顯得比較容易被忽視。

我們一直沒(méi)有把SaaS當(dāng)成首要特點(diǎn)。企業(yè)服務(wù)的首要特點(diǎn)是為企業(yè)提供什么服務(wù)，到底是做知識(shí)產(chǎn)權(quán)、信息相關(guān)的事，還是做人力資源相關(guān)的事，再來(lái)說(shuō)適不適合SaaS，SaaS會(huì)給這個(gè)服務(wù)帶來(lái)什么樣的新特點(diǎn)。

2、中美SaaS市場(chǎng)的差異，未來(lái)有無(wú)限機(jī)會(huì)和可能

2020年，美國(guó)市場(chǎng)的SaaS滲透率達(dá)到了驚人的高值——73%;與之相比，中國(guó)同年的SaaS滲透率為15.3%，兩者差距接近500%。而今年的一份統(tǒng)計(jì)說(shuō)明：美國(guó)SaaS公司收入全球占比超60%，中美SaaS企業(yè)TOP10總市值相差17倍。中美SaaS市場(chǎng)，不論從規(guī)模、技術(shù)還是應(yīng)用等方面都存在較大差距。

鄔學(xué)寧：美國(guó)Salesforce、Workday等大量公司都已經(jīng)論證了SaaS模式的成功性，但是中國(guó)的SaaS公司還未實(shí)現(xiàn)類(lèi)似的成功，您如何看待中美SaaS市場(chǎng)的差異?

程鵬：美國(guó)之所以有如此多成功案例，我認(rèn)為是美國(guó)在SaaS出現(xiàn)之前，企業(yè)服務(wù)的相關(guān)領(lǐng)域都經(jīng)歷了比較長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，已經(jīng)解決了前期遇到的問(wèn)題，監(jiān)管框架和需求框架都很完善，IT技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，使SaaS成為了下一步不約而同要做的事。前面的問(wèn)題都解決了，后面就是解決怎么用SaaS的問(wèn)題。

中國(guó)的現(xiàn)代企業(yè)制度還很年輕，商品經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也很年輕，從社會(huì)大眾到從業(yè)人員，即使是企業(yè)主，關(guān)于商法對(duì)公司到底意味著什么，也未必了解得很清楚，這還是一個(gè)比較陌生和年輕的概念。在此情況下，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)要解決的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是SaaS和邊際成本的問(wèn)題，而是要解決做什么、是否符合規(guī)范、什么能做、什么不能做的問(wèn)題。

這些問(wèn)題還沒(méi)有完全解決，再加上SaaS層面的選項(xiàng)，就使得中美的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)會(huì)朝不同方向努力。兩個(gè)市場(chǎng)之間的對(duì)比，不只是SaaS用得好不好，也同時(shí)產(chǎn)生在很多維度上。就像做理科實(shí)驗(yàn)，其余變量不能保證一致，對(duì)比結(jié)果就沒(méi)有多少參考價(jià)值。

鄔學(xué)寧：是的，中美SaaS市場(chǎng)的差異不是SaaS本身，而是它所處的環(huán)境或者土壤的差異。美國(guó)在SaaS出來(lái)之前，周?chē)耐寥酪呀?jīng)培育得很肥沃了，撒下種子就能茁壯成長(zhǎng)，而我們現(xiàn)在各方面的環(huán)境還沒(méi)有到達(dá)成熟的程度，各企業(yè)管理也比較個(gè)性化，定制的需求較多，而PaaS模式需要生態(tài)的支持，還需假以時(shí)日。

程鵬：對(duì)，應(yīng)該說(shuō)中國(guó)現(xiàn)在是一個(gè)更加蓬勃、更加有生機(jī)的市場(chǎng)。在美國(guó)，因?yàn)槊缍家呀?jīng)長(zhǎng)好了，其他種子可能已經(jīng)起不了作用，只有SaaS的種子種下去還有機(jī)會(huì);在中國(guó)種什么種子的都有，都有機(jī)會(huì)和可能。

鄔學(xué)寧：中國(guó)在各個(gè)方向上都有無(wú)限的可能，就像是干細(xì)胞，將來(lái)可能分化成心臟的細(xì)胞、肝臟的細(xì)胞，或者胃的細(xì)胞等。

程鵬：我們和團(tuán)隊(duì)溝通的時(shí)候，一直強(qiáng)調(diào)千萬(wàn)不要把自己限制住。不要說(shuō)我就是“肝臟細(xì)胞”，做的就是“肝臟”的事，然后就奔著一個(gè)“肝臟”去努力，事實(shí)上現(xiàn)在市場(chǎng)給了長(zhǎng)出一套全新“器官”的可能性。

有人說(shuō)，美國(guó)是這樣一步步發(fā)展過(guò)來(lái)的，我們是不是也要沿著這樣的路徑去發(fā)展?我認(rèn)為路徑往往不太會(huì)復(fù)制，但是狀態(tài)有可能會(huì)復(fù)制。在一定階段下，人需要什么，企業(yè)需要什么，呈現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)有相似之處，但是路徑的不確定性很大，比如中國(guó)的移動(dòng)通信和高鐵，一步就跨越到了世界最前列，為什么?因?yàn)樗鼪](méi)有包袱，是在相對(duì)落后的地方開(kāi)始做的，所以不用費(fèi)力更新。但是歐美已經(jīng)發(fā)展200年了，無(wú)法快速更新，甚至沒(méi)有能力更新，這是一個(gè)需要經(jīng)歷的過(guò)程。時(shí)間放得再長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，再過(guò)200年，如果中國(guó)的高鐵體系在技術(shù)上已經(jīng)不先進(jìn)了，也得花很大的力氣去調(diào)整和改造。路徑無(wú)法預(yù)測(cè)，可以研究，但絕對(duì)不能跟著走，否則很容易掉進(jìn)坑里。

鄔學(xué)寧：非常同意程總的觀點(diǎn)。凱文·凱利說(shuō)過(guò)一句話，“過(guò)去的輝煌是未來(lái)成功的最大絆腳石”，組織只有不斷進(jìn)行自我顛覆，才能不被他人“革命”。

3、打通數(shù)據(jù)孤島，突破數(shù)字化轉(zhuǎn)型“最后一公里”

程鵬：在企業(yè)服務(wù)相關(guān)的投資和實(shí)踐過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)在不同階段，需求的差異非常大。所以我特別想知道，拋開(kāi)SaaS的邏輯回到業(yè)務(wù)本質(zhì)，現(xiàn)在企業(yè)對(duì)于HR方面的需求到底是什么，他們想要我們做什么?

鄔學(xué)寧：在傳統(tǒng)理念中，HR的工作可以被概括為“選、用、育、留”，人力資源部是個(gè)職能部門(mén)，執(zhí)行“入、轉(zhuǎn)、調(diào)、離”這些日常性工作。近幾年來(lái)，特別是2019年以來(lái)，受疫情影響，企業(yè)面臨生死存亡的抉擇，“人”作為企業(yè)核心要素，同時(shí)也是最大的成本之一，企業(yè)家對(duì)于人力資源的看法發(fā)生了變化，他們希望當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，要能快速地招到對(duì)的人，在最短的時(shí)間內(nèi)上崗;當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展暫時(shí)受阻時(shí)，比如靜態(tài)管理時(shí)，很多企業(yè)的收入接近于0，此時(shí)，企業(yè)希望人員成本能降到最低，以渡過(guò)困難期。簡(jiǎn)單地說(shuō)，非核心的人力要能做到“招之即來(lái)，揮之即去”的“按需供給”模式，人力成本要與業(yè)務(wù)產(chǎn)出對(duì)齊。

基于以上新要求，企業(yè)用工需求變得更彈性，和十年前的云計(jì)算非常類(lèi)似——按需付費(fèi)，對(duì)業(yè)務(wù)效果負(fù)責(zé)。比如企業(yè)有100個(gè)員工，生意好的時(shí)候人手不夠，錯(cuò)過(guò)了該賺的錢(qián)，經(jīng)營(yíng)不佳的時(shí)候還得支付100人的人力成本。在今年的大環(huán)境下，很多企業(yè)扛不住，不得不將一部分非核心員工外包出去，更多地使用實(shí)習(xí)生、小時(shí)工、計(jì)件制等方式結(jié)算工資等更彈性的復(fù)合用工模式。

過(guò)去幾年，共享經(jīng)濟(jì)模式已經(jīng)在很多行業(yè)生根，網(wǎng)約車(chē)、共享單車(chē)和充電寶已經(jīng)改變了我們的生活，也告訴我們：在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，所有權(quán)已不再重要，使用權(quán)更重要，但前提是數(shù)字化。

站在CEO和CHRO的角度，現(xiàn)在HR比任何時(shí)候都要更貼近業(yè)務(wù)，我很認(rèn)可一個(gè)觀點(diǎn)：“所有的HR都是BP”。HR一方面要配合業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，另一方面人員成本要更合理，保持和業(yè)務(wù)結(jié)果對(duì)齊，在合規(guī)的前提下，業(yè)務(wù)高峰時(shí)人員能快速補(bǔ)充到位，低谷時(shí)人員成本能降到最低。

2014年以來(lái)，我國(guó)勞動(dòng)力供給逐年下降，老齡化速度非?？?，在人力成本越來(lái)越高的大趨勢(shì)下，明年經(jīng)濟(jì)逐漸復(fù)蘇，又要進(jìn)入“一人難求”的狀態(tài)，如何利用數(shù)字化手段提升人效，達(dá)到“人半功倍”的效果，正成為企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題。數(shù)字化從錦上添花變?yōu)檠┲兴吞?，成為企業(yè)“剩者成王”的必要手段。

程鵬：數(shù)字化成為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要原動(dòng)力，如何通過(guò)數(shù)字化方式提升人效?

鄔學(xué)寧：愛(ài)因斯坦說(shuō)過(guò)，一個(gè)問(wèn)題在同一層面往往無(wú)法解決，要從更高的維度才能解決，這也是哥德?tīng)柌煌陚涠傻囊x。在問(wèn)題本身的框架內(nèi)解決不了問(wèn)題，答案比問(wèn)題高一個(gè)維度。

中國(guó)的SaaS企業(yè)的起步往往始于一個(gè)模塊，比如：招聘、排班考勤、薪酬和測(cè)評(píng)等，發(fā)展到一定階段，都發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)是孤立的，延伸到各個(gè)模塊的一體化戰(zhàn)略是個(gè)很自然的選擇。在數(shù)字化過(guò)程中，最大的障礙是數(shù)據(jù)孤島，要提升人效，但業(yè)務(wù)沒(méi)有閉環(huán)，數(shù)據(jù)沒(méi)有打通、各自為戰(zhàn)，如同癡人說(shuō)夢(mèng)。

想實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的價(jià)值，首先，要把各方的數(shù)據(jù)打通，僅僅HR一體化也還是不夠，前面提到，HR和企業(yè)業(yè)務(wù)高度關(guān)聯(lián)，HR與ERP系統(tǒng)的打通就非常重要;同時(shí)，人力資源公司比任何時(shí)候都離甲方的業(yè)務(wù)更近，和供應(yīng)商之間的協(xié)同變得像一個(gè)企業(yè)內(nèi)的不同部門(mén)那樣緊密。比如“雙十一”期間，通過(guò)獲取物流企業(yè)的運(yùn)單數(shù)據(jù)，可以準(zhǔn)確地估計(jì)每天所需的分揀打包的日結(jié)工數(shù)量，提前進(jìn)行人員儲(chǔ)備，確保人員充足;而所有供應(yīng)商可通過(guò)平臺(tái)實(shí)時(shí)了解招聘進(jìn)度，高效協(xié)同。企業(yè)的邊界變的日益模糊，整個(gè)人力資源供應(yīng)鏈上所有的組織和個(gè)人就像在一個(gè)大的企業(yè)內(nèi)協(xié)同。第三，在保護(hù)個(gè)人隱私等合規(guī)性要求的前提下，所有相關(guān)的數(shù)據(jù)都要線上化，比如每個(gè)員工的技能，空閑時(shí)間，喜歡的工作等，數(shù)字化才能為其匹配適合的工作和進(jìn)行更科學(xué)的激勵(lì)，創(chuàng)造更好的員工體驗(yàn)，提升工作效率。

做到以上三點(diǎn)，數(shù)字化才能真正成為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。

今年6月，金柚網(wǎng)發(fā)布了數(shù)字化招聘SaaS“梧桐范式”和員工全生命周期管理SaaS“喚企云”，為企業(yè)提供人才招聘與用工管理的一站式解決方案，以SaaS+AI提升業(yè)務(wù)的流程效率，以數(shù)字化服務(wù)保證業(yè)務(wù)效果落地。

經(jīng)濟(jì)的不確定性加速了人力資源行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在合規(guī)的前提下，企業(yè)的用工結(jié)構(gòu)在悄悄發(fā)生巨變，以數(shù)字化為基礎(chǔ)，向業(yè)務(wù)成果對(duì)齊的更彈性的復(fù)合用工模式變革將是未來(lái)十年中國(guó)最大的機(jī)遇，這種變革重新定義了工作的方式，跨越組織和行業(yè)的邊界，任何人都可以根據(jù)自己的喜好，選擇自己喜歡的工作，一天之內(nèi)還可能從事多份工作。

4、以SaaS保證業(yè)務(wù)提升，以數(shù)字化服務(wù)保證業(yè)務(wù)效果

程鵬：服務(wù)型SaaS如何界定?它有什么樣的特點(diǎn)，目前如何體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)?

鄔學(xué)寧：服務(wù)型SaaS，是以SaaS保證效率的提升，以數(shù)字化服務(wù)保證業(yè)務(wù)效果落地。實(shí)際的業(yè)務(wù)效果是兩者的乘積，如果效率是100%，效果是0，兩者乘積還是0，反之亦然。

服務(wù)型SaaS是在人力資源數(shù)字化服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過(guò)工具型SaaS來(lái)提升業(yè)務(wù)效率，通過(guò)打通甲方和乙方的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)人力資源供應(yīng)鏈的協(xié)同，在跨越多方的整個(gè)價(jià)值鏈范圍實(shí)現(xiàn)信息實(shí)時(shí)共享與協(xié)同，提升效率和保證業(yè)務(wù)效果的落地。

我對(duì)梧桐范式的定義是五合一：

首先，梧桐范式是ATS，具有一般的工具型招聘SaaS的屬性。

其次，梧桐范式對(duì)接金柚網(wǎng)B2B數(shù)字化招聘平臺(tái)圖靈優(yōu)聘，確保招聘效果落地，由圖靈優(yōu)聘保證批量化的快速供人。

第三，利用AI/ AR的計(jì)算機(jī)視覺(jué)、自然語(yǔ)言處理和情感計(jì)算能力，提升簡(jiǎn)歷初篩、面試和培訓(xùn)的效率。

第四，與企業(yè)微信的集成和打通。為企業(yè)提供運(yùn)營(yíng)私域流量的能力，候選人簡(jiǎn)歷不再是招聘人員的個(gè)人資源，而成為了企業(yè)的資產(chǎn)。

第五，招測(cè)一體，測(cè)訓(xùn)一體，提供游戲化測(cè)評(píng)工具和VR/AI培訓(xùn)工具。

5、SaaS產(chǎn)品的權(quán)衡取舍：「標(biāo)準(zhǔn)化」和「定制化」的博弈

以終局思維看，標(biāo)準(zhǔn)化的打法和可復(fù)制的成功，是把業(yè)務(wù)做成大規(guī)模業(yè)務(wù)的必要條件之一。

程鵬：但凡涉及到軟件、工具，都避不開(kāi)標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的問(wèn)題。不論在IT層面，還是其他業(yè)務(wù)層面，都有標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，但是國(guó)內(nèi)關(guān)于個(gè)性化的需求提得比較普遍，SaaS企業(yè)如何平衡標(biāo)品和定制項(xiàng)目的關(guān)系?

鄔學(xué)寧：業(yè)內(nèi)很多SaaS廠商面臨標(biāo)品和定制的兩難選擇：大客戶的定制需求復(fù)雜，客單價(jià)高，但項(xiàng)目周期長(zhǎng)，難以規(guī)模化;中小企業(yè)的需求標(biāo)品可以滿足，但客單價(jià)低。

梧桐范式和喚企云只做標(biāo)品，不會(huì)投入大量精力去滿足個(gè)別大客戶的需求，那會(huì)使我們的速度變慢。

程鵬：我是200%站在標(biāo)品這邊的。我們并不是做一個(gè)能夠存活下去的業(yè)務(wù)單元就可以了，還是希望能夠在這個(gè)領(lǐng)域中有自己的突破，所以要永遠(yuǎn)保持主動(dòng)。保持主動(dòng)的方式就是我們對(duì)行業(yè)的認(rèn)知是超過(guò)客戶的，客戶也認(rèn)可我們。絕對(duì)不能變成客戶和我們討論到底誰(shuí)更懂得怎么做，一旦到了這個(gè)時(shí)候我們的價(jià)值就會(huì)大打折扣。

我認(rèn)為但凡做SaaS、做服務(wù)的企業(yè)能用標(biāo)品去應(yīng)對(duì)的，就不要涉及定制。進(jìn)入定制，就是在稀釋自己的價(jià)值，就是在損耗時(shí)間和精力，關(guān)鍵它還不可持續(xù)。寧可拋卻那些大的、有說(shuō)服力的logo，也要保證我們能按照自己的想法去實(shí)施，這是最重要的事。成功了是我們自己的成功，失敗了也是我們自己的失敗。

結(jié)語(yǔ)

數(shù)字化時(shí)代，需求、趨勢(shì)、機(jī)會(huì)、革新……在HR SaaS面前一一呈現(xiàn)。企業(yè)HR部門(mén)需要發(fā)揮出人力資源的長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)能力，對(duì)員工進(jìn)行更精準(zhǔn)、精細(xì)致的管理，同時(shí)更為注重人效與人性化，HR SaaS成為不可或缺的工具和助力。

來(lái)源：搜狐