恒天家辦榮耀年會郭開香：“創(chuàng)一代”擔憂多，“家辦”服務(wù)一站式解決

12月2日至3日，恒天家辦榮耀年會在廈門成功舉辦。恒天睿信家族辦公室執(zhí)行總裁、首席客戶官郭開香在年會中的家族信托管理顧問服務(wù)啟動會上發(fā)表演講，以客戶“張老師”的角度，就恒天家辦的家族信托管理顧問服務(wù)規(guī)劃、組織架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計，以及六大顧問服務(wù)做出介紹。

在恒天超過15萬名的高凈值客戶當中，有一位張老師，他是一位連鎖餐飲行業(yè)的企業(yè)家，今年本命年剛好60歲，辛苦奮斗了一輩子目前準備退休。張老師家庭和睦，有兩個孩子。大兒子30歲準備明年結(jié)婚，計劃接手張老師創(chuàng)辦的企業(yè)，小兒子現(xiàn)在沒成年還在求學階段。不過張老師的企業(yè)受到了疫情影響，主營業(yè)務(wù)下滑非常嚴重，也面臨著貸款的相應(yīng)風險，所以張老師有非常多的擔憂。

張老師的擔憂大概分為幾個方面，而他通過恒天家族信托管理顧問服務(wù)，讓自己的擔憂一一得到了解決：

配置顧問服務(wù)

第一，張老師做了多年生意有一些閑錢想對外投資，但他認為金融產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，而自己對各類產(chǎn)品不是特別了解，非常擔心投資風險。這時候張老師找到了恒天家辦，了解到了恒天家辦家族信托管理顧問服務(wù)中的第一個服務(wù)——配置顧問服務(wù)。

配置顧問服務(wù)的主要內(nèi)容是充分了解客戶資產(chǎn)配置的目標和風險能力，過往的銷售可能更多是比較單純地銷售某一類或某幾類產(chǎn)品，而配置顧問服務(wù)跟單純銷售產(chǎn)品最大的區(qū)別是它整體的服務(wù)內(nèi)容包含三個方面：第一是對客戶的財務(wù)情況、投資情況、投資風格、風險偏好、風險承受能力等做全面的客戶風險評估，根據(jù)客戶的風險承受能力進入下一步;第二是提供大類資產(chǎn)配置的咨詢服務(wù)，構(gòu)建一個資產(chǎn)配置方案，確保資產(chǎn)配置方案能滿足客戶風險承受能力以及投資目標;最后再提供程序陪伴服務(wù)。整體的服務(wù)特色是通過市場加大類資產(chǎn)配置以及策略，最終匹配產(chǎn)品獲得較好的組合投資收益。

投資顧問服務(wù)

這兩年幾乎所有人都在投資，但是投資風險及波動非常大的一類資產(chǎn)就是資本市場。張老師也喜歡炒股，但他大部分時間都在企業(yè)的管理當中，沒有時間看盤，這兩年虧損嚴重。同時張老師也投資了很多基金，但也屬于基金賺錢基民不賺錢的典型，總是拿不住。再加上今年的資本市場表現(xiàn)非常慘淡，張老師一直在想是不是已經(jīng)到底部了，這個時候要不要購買。

所以在恒天家辦全面升級的配置服務(wù)的基礎(chǔ)之上，針對資本市場投資全面升級的第二項服務(wù)就是投資顧問服務(wù)。投資顧問服務(wù)主要是嫁接外部專業(yè)團隊，現(xiàn)在是由恒天FOF管理總部負責整體投資顧問服務(wù)內(nèi)容的提供和運作。整體服務(wù)內(nèi)容包含4個方面：權(quán)益市場研究、投資策略研究、投資管理以及投后歸因分析。

截至今年10月31號，從歷史數(shù)據(jù)看，恒天目前管理的20多億家族信托中，總共涉及將近100個客戶，雖然市場波動很大，但僅僅只有11個客戶的綜合賬戶出現(xiàn)虧損，且整體虧損幅度最大的客戶沒有超過8%，其他將近80名客戶整體的投資賬戶是全面盈利的，這也是整體的投資顧問服務(wù)所帶來的較好的投資結(jié)果。

傳承顧問服務(wù)

除了資產(chǎn)配置和投資之外，張老師還有其他擔憂。這就要說到他的家庭問題，張老師像很多創(chuàng)一代一樣，非常擔心富不過三代。在積累大量的財富之后，子孫后代如何能夠享受創(chuàng)富的成果呢?他的兩個孩子中，老大即將結(jié)婚，但一旦婚姻生變，是否可能會產(chǎn)生婚姻財產(chǎn)外流的風險?老大接班之后，兩代人經(jīng)營理念不同，會不會給企業(yè)帶來經(jīng)營風險?兩個孩子的年齡差距相對來說比較大，未來又如何保障年幼的小兒子的整體的利益?

張老師又再次找到了恒天家辦，了解了傳承顧問服務(wù)。傳承顧問服務(wù)就是為客戶提供家族財富風險評估咨詢、科學設(shè)計境內(nèi)外家族信托、保險金信托等傳承架構(gòu)方案。整體服務(wù)內(nèi)容包含三個方面：第一是家族財富風險評估咨詢，也就是盤點客戶的家族財產(chǎn)，理清家族關(guān)系，盤點家族財富風險點所在;第二會在了解充分、做完風險評估之后，構(gòu)建家族信托的架構(gòu)組合，這個家族信托的架構(gòu)組合目前已經(jīng)包含資金型、家族信托、保險金、家族信托、股權(quán)家族信托、離岸家族信托等較全面的相關(guān)家族信托及法律架構(gòu)的咨詢;最終，制定傳承受益方案。

法律顧問服務(wù)

從企業(yè)經(jīng)營層面來看，疫情以來，很多行業(yè)受到嚴重沖擊影響，張老師所在的餐飲行業(yè)受到影響非常巨大，導(dǎo)致整體業(yè)績下滑，這時也面臨很多問題，比如未來的企業(yè)負債、企業(yè)融資，企業(yè)主和家庭是不是要承擔連帶責任?如何規(guī)避家企混同，提前做好家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)隔離，避免企業(yè)經(jīng)營風險影響家庭財富?張老師公司有自己的法務(wù)，但考慮到隱私問題，很多涉及到家庭法律問題，不便和法務(wù)溝通怎么辦?另外每個律師各有專業(yè)方向，張老師也不知道自己的法律問題該找哪位專家咨詢。

恒天全面升級的法律顧問服務(wù)主要是構(gòu)建內(nèi)外部的法律顧問團隊，就是為解決恒天客戶的個人和企業(yè)的相關(guān)法律問題保駕護航。其中在個人層面包含家族財富法律風險的診斷、婚姻的相關(guān)法律的防范、代持風險防范、境內(nèi)外家族信托設(shè)計、家族財富傳承慈善等。在企業(yè)層面，內(nèi)容包含合同勞動糾紛、知識產(chǎn)權(quán)保護、企業(yè)股權(quán)規(guī)劃，薪酬福利激勵優(yōu)化等各個方面。在合作團隊層面，除了內(nèi)部律師團隊的打造之外，恒天也合作簽約了國內(nèi)知名律所，且接下來會在各個區(qū)域推動與核心律所的合作，確保能夠及時解決客戶在個人和家庭以及企業(yè)的相關(guān)法律問題。

稅務(wù)顧問服務(wù)

稅務(wù)也是這兩年備受關(guān)注的問題，隨著金稅四期來臨，張老師長期家企混同、經(jīng)營界限不明，他在憂慮涉稅風險是否會加大?而且全球涉稅信息透明化，海外的資產(chǎn)要不要申報繳稅?在稅收非常嚴格的稽核背景之下，又該如何合法合規(guī)地繳稅?

所以這一次在恒天家辦的家族信托管理顧問服務(wù)當中也重磅打造了稅務(wù)顧問服務(wù)，搭建了內(nèi)外部稅務(wù)專家。整體內(nèi)容跟法律顧問類似，在內(nèi)部構(gòu)建專業(yè)的稅務(wù)團隊做日常稅務(wù)咨詢工作，同時在外部跟國內(nèi)頂級的稅務(wù)所、會計師事務(wù)所合作，提供全方位的包含個人、家庭和企業(yè)相關(guān)的稅務(wù)咨詢相關(guān)服務(wù)，為客戶的稅務(wù)相關(guān)問題保駕護航。

慈善顧問服務(wù)

張老師還有一個愿望，這可能也是每一個企業(yè)家共同的愿望——希望退休之后能夠履行社會責任，更好地回饋社會。但是由于張老師本身缺乏慈善項目的運作經(jīng)驗，怎么能讓慈善成為家族傳承文化、凝聚家族精神?又如何實現(xiàn)慈善資金自我造血?如何持續(xù)實現(xiàn)公益慈善的心愿呢?

這時張老師又一次找到恒天家辦，了解了恒天家辦的慈善顧問服務(wù)。慈善顧問服務(wù)實際就是幫助客戶搭建慈善信托架構(gòu)，通過穩(wěn)健的資產(chǎn)配置實現(xiàn)慈善信托的自我造血，最終能夠?qū)崿F(xiàn)履行社會責任的目標。整體服務(wù)內(nèi)容包含家族慈善運作模式咨詢以及家族慈善法律架構(gòu)的設(shè)計及相關(guān)運作。

剛剛提到的6大塊服務(wù)包含了配置顧問服務(wù)、投資顧問服務(wù)、傳承顧問服務(wù)、法律顧問服務(wù)、稅務(wù)顧問服務(wù)以及慈善顧問服務(wù)，整體的服務(wù)對象是家族的成員，家族的企業(yè)以及家族財富管理，這6大服務(wù)就是這次恒天家辦全面升級之后的家族信托管理顧問服務(wù)。

恒天家族信托管理顧問服務(wù)的優(yōu)勢

第一，從受托人的合作層面和方式層面來看更多元——目前已經(jīng)涵蓋了資金型、保險金、股權(quán)等。從類型層面來看，每家信托公司都有不同的特點，有的擅長標類資產(chǎn)管理，有的擅長非標資產(chǎn)管理，有的擅長股權(quán)設(shè)計……而恒天可以更加多元地給客戶遴選優(yōu)質(zhì)受托人，確保受托人能夠更符合我們的要求。

第二，從內(nèi)部層面來看更專業(yè)，恒天全面實行“1+1+N”的內(nèi)外部專業(yè)團隊給客戶提供專業(yè)服務(wù)。

第三，更專業(yè)，在資產(chǎn)配置領(lǐng)域，恒天的家族信托管理顧服務(wù)嫁接到恒天的各個子公司專賣店，提供全品類的資產(chǎn)配置服務(wù)，這也是對比市場的各類機構(gòu)來說比較大的優(yōu)勢。

第四，更安心，恒天一方面提供全流程的管理服務(wù)，另外一方面已經(jīng)開始著手打造先進的信息化管理系統(tǒng)，確保整體的管理查詢，后期的相關(guān)咨詢運作等各個方面將更加流暢。

實際上，家族信托以及財富傳承一直以來都是這兩年高凈值客戶比較關(guān)注的問題。恒天家辦之所以轉(zhuǎn)型，就是因為認同人人都需要一個家族辦公室，現(xiàn)在來看，我們認為離人人都需要一個家族辦公室的時代也越來越近了。

今年10月，銀保監(jiān)會發(fā)布了關(guān)于信托業(yè)務(wù)分類的通知，將信托業(yè)務(wù)分為三大類，其中第二類叫資產(chǎn)服務(wù)類信托，在資產(chǎn)服務(wù)類信托當中有一個信托品種叫財富管理受托服務(wù)信托，財富管理受托服務(wù)信托的整體內(nèi)容又包含了家族信托。很多客戶朋友都清楚家族信托的起點金額是1000萬，在這一次信托業(yè)務(wù)三分類當中，家庭服務(wù)信托的起點金額降到了100萬，也意味著家族信托已經(jīng)開始逐漸的普惠化，也可能是接下來每一位家族信托客戶、每一位高凈值客戶都要關(guān)注的問題。相信恒天家族信托管理顧問服務(wù)一定會為恒天客戶朋友們的財富管理保駕護航，實現(xiàn)家業(yè)長青。

來源：千龍網(wǎng)