2017年1月,家紡行業(yè)巨頭羅萊生活發(fā)布公告,以股權(quán)托管及未來并購的形式接手老牌知名家紡企業(yè)恐龍紡織及其六家子公司。自此,兩家久負(fù)盛名的家紡品牌開啟了融合之路。
回顧恐龍品牌,1995年由蔡氏兄弟在上海創(chuàng)立,后逐代理Esprit、Paradies、CalvinKleinHome、Lacoste、Feiler、CharlesMiller等全球知名品牌、以及Trussardi等奢侈品牌的家紡、家居產(chǎn)品,發(fā)展成為門店數(shù)量近300家的中國家紡一線品牌。
由于其多年來深耕一線城市高端商業(yè)渠道,未向二三線城市輻射,終端受眾群體有限,同時其以代理產(chǎn)品為主,導(dǎo)致產(chǎn)品研發(fā)能力、渠道管理能力嚴(yán)重不足,在追求品牌國產(chǎn)化和需求自主化的今天,恐龍家紡旗下公司業(yè)績普遍不佳也是情理之中!
2019年,作為恐龍紡織的特聘經(jīng)營顧問,世唯首席顧問賴林顥老師在企業(yè)內(nèi)部組織發(fā)起“雙百工程”,著手經(jīng)營業(yè)績改善和渠道建設(shè)下沉。
1、渠道建設(shè),打造營銷新零售模式,形成有競爭力的產(chǎn)品、運營、營銷閉環(huán)驅(qū)動模式
在分銷體系構(gòu)建上,充分發(fā)揮利用羅萊上市公司品牌的光環(huán)效應(yīng),重點以二三線下沉渠道為發(fā)力點,精準(zhǔn)選取客戶畫像,訂立戰(zhàn)略加盟政策;在門店建設(shè)上,打造標(biāo)桿門店,建立單店盈利模型,注重示范效應(yīng)傳播;在服務(wù)上,建立標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,優(yōu)化銷售話術(shù)和技巧,同時加強門店人員動銷拓展訓(xùn)練,讓“客戶走進來”向“業(yè)務(wù)請進來”產(chǎn)生轉(zhuǎn)變。
2、品牌重塑,調(diào)整產(chǎn)品方向,注重市場匹配和產(chǎn)出結(jié)構(gòu)
在品牌構(gòu)建上,由于要照顧下沉客戶,同時其品類和目標(biāo)客戶與羅萊存在交叉重疊,為合理調(diào)配利用資源,需要優(yōu)先調(diào)整設(shè)計方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),同時也需要建立起子品牌的辨識度和顆粒度。
因此,項目主推恐龍公司自創(chuàng)品牌“Dinosaur”,強調(diào)承襲國際先進設(shè)計理念和施工工藝,注重Z時代年輕人群消費特性,同時兼顧國內(nèi)消費審美和層次需求,重點打造IP形象,利用現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈進項全品類開發(fā)。
在策略單品上,賴?yán)蠋煆娬{(diào)重新定義客戶畫像,以年輕戀愛男女為切入點,將傳統(tǒng)四件套增加情侶抱枕、家居靠枕和定制睡衣,包裝為“暖暖的男”情感七件套。將床品變?yōu)榍楦袦贤ㄓ闷罚褌鹘y(tǒng)家居用品屬性轉(zhuǎn)變?yōu)橘浰投Y品屬性,把低頻產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為高頻復(fù)購產(chǎn)品。
通過“雙百工程”,羅萊生活輸出先進的團隊、模式、經(jīng)驗和資源,集中打造高效供應(yīng)鏈和多元化銷售渠道,提高了市場集中度和話語權(quán)??铸埣徔梽t完成了產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)及下沉等關(guān)鍵動作,成為羅萊生活業(yè)績新的發(fā)力點。
經(jīng)過3年的整合與創(chuàng)新,恐龍紡織旗下主品牌ESPRIT和DINOSAUR都經(jīng)歷了新的變革。
據(jù)羅萊生活2020年業(yè)績報告,公司實現(xiàn)營業(yè)收入49.11億元,歸屬于上市公司股東的凈利潤5.85億元,同比增長7.13%。
2020年7月,隨著品牌的成熟化運作,恐龍紡織更名恐龍生活,并作為羅萊集團子公司,隨羅萊集團正式入駐長風(fēng)中心大樓。
彼時,羅萊家紡聯(lián)合創(chuàng)始人、副董事長薛偉斌邀請賴林顥老師成為明德傳承及旗下控股咨詢企業(yè)乾創(chuàng)商業(yè)特邀講師,為企業(yè)家商業(yè)培訓(xùn)、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級咨詢繼續(xù)做出貢獻。
來源:號外網(wǎng)
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