浙江龍泉市恒達汽車修理廠廠長張偉,在這個行當摸打滾爬了27年,見證了興衰變遷。隨著互聯(lián)網(wǎng)+和數(shù)字化的浪潮席卷各行各業(yè),汽車維修這一傳統(tǒng)行業(yè)正迎來新一輪的洗牌。作為一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,張偉深刻地意識到,產(chǎn)業(yè)數(shù)字化是大勢所趨,很多先行先試的行業(yè)都已經(jīng)嘗到甜頭,傳統(tǒng)汽車修廠的生存模式?jīng)]有辦法適應(yīng)未來發(fā)展,數(shù)字化升級才是汽修行業(yè)的唯一出路,必須緊跟時代的腳步。
圖為浙江龍泉恒達汽車修理廠
恒達汽車修理廠占地面積2000平方米,有8個機修工位,13個技師,是當?shù)刈畲蟮木C合維修廠,業(yè)務(wù)量在當?shù)嘏琶叭?。張偉還經(jīng)營了3家汽車美容店,1家汽車租賃公司。
近幾年,汽修行業(yè)變化因素很多,包括保險綜合費改、企事業(yè)單位壓縮成本減少養(yǎng)車數(shù)量、私家車消費增速下滑,各種汽修店遍地開花僧多粥少,行業(yè)競爭激烈內(nèi)卷嚴重。如何破除業(yè)績魔咒和經(jīng)營的天花板,張偉一直在尋求解決方案。
經(jīng)過與百聯(lián)車聯(lián)的深度溝通,張偉認為百姓車聯(lián)在數(shù)字化方面有先進的理念,有算法工程師和供應(yīng)鏈團隊,能夠切實解決汽車維修廠的生存困境和痛點,于是決定聯(lián)手百姓車聯(lián),全面升級軟硬件基礎(chǔ)設(shè)施,探索一條數(shù)字驅(qū)動的增長新路徑。
數(shù)字化:從粗放管理轉(zhuǎn)向精耕細作
張偉1994年入行學(xué)習(xí)汽車電路修理,3年后在當?shù)刈饬?0多平方米的鋪面開修車店。龍泉地處浙閩贛三省交界,早期店里的維修活兒都是當?shù)剡\木頭的卡車和中巴車。2007年張偉又開了第一家汽車美容店,主打汽車貼膜和加裝電器設(shè)備,踩到了2006年至2011年私家車消費井噴的紅利期,每天來貼膜的客戶排著長隊,裝倒車雷達、倒車影像和改裝音響也是店里最熱門的改裝項目。
2011年,張偉開了第二家汽車美容店,當時新車銷量的增速開始放緩,汽車美容店遍地開花,各家店圍繞拉新鎖客的競爭越發(fā)激烈。2013年,恰逢恒達汽車修理廠原來的老板要轉(zhuǎn)讓,張偉覺得這是個好時機,主攻美容保養(yǎng)的社區(qū)店和主攻故障車、事故車的維修廠可以相互導(dǎo)流、優(yōu)勢互補,于是接手下來并經(jīng)營至今。
圖為浙江龍泉恒達汽車修理廠維修工位
靠著優(yōu)質(zhì)服務(wù)攢下的口碑,張偉的生意越做越大,2014年第三家汽車美容店開張, 2018年又創(chuàng)辦了一家租車公司。幾家店每天都有大量的自然流量,3家汽車美容店,每家店每天進場車輛能有三四十輛,恒達汽車修理廠每天進廠車輛也有20多輛。
因為對汽車美容、維修和汽車租賃都有涉獵,張偉比其他維修廠老板對行業(yè)的認知和把握更加全面深刻。他認為,汽車美容店比綜合性維修店的服務(wù)更加高頻,屬于社區(qū)快修店的模式,他一直想引入一套數(shù)字化的會員管理系統(tǒng),將幾個店的用戶數(shù)據(jù)打通,方便協(xié)同運營。廠里此前購入的第三方SaaS系統(tǒng)只有電腦端,已經(jīng)跟不上時代,想自行開發(fā),又沒有那么多的資金實力去建立如此龐大的數(shù)字體系,一直未能成行。
張偉表示,一方面,行業(yè)競爭越來越激烈,需要在服務(wù)細節(jié)上下功夫,汽車養(yǎng)護行業(yè)雖然有專業(yè)門檻,但是給消費者的感覺還是收費不透明,看人下菜碟,車輛的保養(yǎng)、維修、交易信息缺乏可靠的記錄方式;另一方面,幾家店經(jīng)營多年,亟需一個管理系統(tǒng)能把多年積累的用戶信息盤活,實現(xiàn)數(shù)字化運營,提升維修廠的競爭力。
可視化大數(shù)據(jù):對管理者和用戶都是透明的
2021年10月,恒達汽車修理廠成為百姓車聯(lián)的合作甄選店,張偉給幾家門店上線了百姓車聯(lián)自主研發(fā)的SaaS系統(tǒng),該系統(tǒng)支持電腦端和移動端,還有一個針對C端客戶的小程序,方便客戶查閱車輛維修、保養(yǎng)的記錄。在做好產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上,構(gòu)建高忠誠度、高粘性、高復(fù)購的超級用戶池,并且結(jié)合營銷活動有效觸達用戶,撬動幾家店的業(yè)務(wù)協(xié)同增長。
張偉表示,以前老的系統(tǒng),廠里能看到客戶的信息,客戶自己并不清楚自己的消費情況,兩邊信息不對稱,費用不透明。有了百姓車聯(lián)的SaaS系統(tǒng),會員信息成為數(shù)字資產(chǎn)沉淀下來,客戶也可以清楚地看到在廠里消費了什么項目,工時費和配件費都明碼標價,服務(wù)細節(jié)的提升,打消了客戶的不信任感,極大地提升了用戶的體驗。
2021年11月,百姓車聯(lián)為維修廠量身定制了養(yǎng)車卡套餐的營銷活動,基于經(jīng)營數(shù)據(jù)設(shè)置了套餐權(quán)益和增值服務(wù),使得用戶強烈感知到套餐的價值,消費意愿更強,確保了活動的后續(xù)轉(zhuǎn)化效果和用戶的長期價值。最終養(yǎng)車卡套餐銷售出了2700張,客戶到店后,在SaaS系統(tǒng)里進行核銷,以小成本撬動大收益,改變了以前想做營銷沒有抓手的情況。
不僅如此,百姓車聯(lián)的系統(tǒng)還有營銷活動、進銷存、員工管理、財務(wù)管理、經(jīng)營診斷等功能。比如,從總用戶數(shù)量、活躍用戶數(shù)、平均客單價、維??蛦蝺r超過500元以上的車輛數(shù)、新車購置價在25萬元以上的車輛、保養(yǎng)到店車輛數(shù)、機電總產(chǎn)值、鈑金噴漆返工率等維度綜合評估,百姓車聯(lián)據(jù)此給維修廠出具節(jié)約人工成本、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)等的經(jīng)營策略調(diào)整建議。
圖為浙江龍泉恒達汽車修理廠接待服務(wù)區(qū)
特別值得一提的是,SaaS系統(tǒng)還對接了平臺自主研發(fā)的智能養(yǎng)車系統(tǒng),一車一檔建立車輛檔案,對汽車使用情況進行動態(tài)數(shù)據(jù)管理,讓車主清楚地知道愛車的狀況,提醒車主做維修保養(yǎng)的周期。對維修廠來說,有效地做了用戶的召回,增加了用戶的粘性。
百姓車聯(lián)產(chǎn)品經(jīng)理周龔表示,維修廠需要的不是功能的堆砌,而是在構(gòu)建數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的基礎(chǔ)上,結(jié)合定制化的功能和經(jīng)營診斷策略,實實在在的為維修廠的長久穩(wěn)健經(jīng)營服務(wù)。為此,百姓車聯(lián)為維修廠以到店自然流量為核心,結(jié)合車后場景的服務(wù)零售屬性,通過C端小程序連接線上線下,打通人貨場,打破線下門店服務(wù)半徑的限制,提高了維修廠經(jīng)營和營銷的效率,為車后產(chǎn)業(yè)升級全面賦能。
除了導(dǎo)入SaaS系統(tǒng)外,百姓車聯(lián)還為維修廠導(dǎo)入了高效鈑噴的整體解決方案,幫廠里完成“油改水”的環(huán)保升級。通過密集培訓(xùn)維修廠技師,提升了他們的調(diào)漆、噴漆技藝,降低了返工率。供應(yīng)鏈方面,百姓車聯(lián)通過直采直供的模式,為維修廠提供大牌原廠機油和易損件,降低了采購成本,提升了經(jīng)營效率。牽手百姓車聯(lián),恒達汽車修理廠的綜合實力獲得了全面的提升,數(shù)字化系統(tǒng)的加持,為張偉的幾家店插上了數(shù)字化升級的翅膀,找到了一條協(xié)同增長的新路徑。
來源:中國日報網(wǎng)
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